การขาย

การขายนั้นไม่เคยผิด จะผิดก็ที่"คนขาย"เท่านั้น ดังนั้นไม่ว่ามีใครมาพูดกับคุณว่า ...
- จงขายแบบไม่ขาย
- ทำสินค้าดี ๆ ให้แล้วลูกค้าก็จะซื้อเอง
- จงขายคุณค่า อย่าขายสินค้า

ไม่ว่าใครจะพูดแบบไหนก็ตาม สุดท้ายมันก็คือ "การขาย" ซึ่งปลายทางที่จะเกิดขึ้นคือ มีใครสักคนจ่ายเงิน เพื่อแลกเปลี่ยนกับสินค้าและบริการของเราอ

คำถามคือ เราจะไปหลีกเลี่ยงการขายไปทำไมกัน!! ในเมื่อมันให้ผลตอบแทนต่อความพยายาม “อย่างเป็นธรรม” ที่สุด

ผมรู้จักคนมากมายที่ตั้งใจทำงานโดยไม่คิดชีวิต เค้าบอกกับตัวเองและครอบครัวว่า “เดี๋ยวเราหาเวลาไปเที่ยวกันนะ”
เค้าเหล่านี้ทำงานหนักเหมือนติดหนี้เป็นสิบล้าน ๆ แต่ผลตอบแทนที่ได้รับก็คือ "รางวัลพนักงานดีเด่น" แถมด้วยเงินเดือนที่เพิ่มขึ้นนิดหน่อยพอให้เป็นกำลังใจ จะได้ขยันต่อไปมากขึ้น มากขึ้นกว่าเดิมไปอีก

แต่ในวันนึงที่คุณเริ่มมีปัญหาสุขภาพจากการทำงาน เริ่มทะเลาะกับครอบครัวเพราะไม่มีเวลาให้ ความจริงบางอย่างก็ปรากฎ ความจริงที่ว่า ไม่ได้มีใครมารับผิดชอบปัญหาพวกนี้แทนเรา

เพราะเรื่องสุขภาพและครอบครัว เป็นเรื่องที่เราต้องบริหารเอง การบริหารเวลาคือการบริหารชีวิต สิ่งที่ยากคือ เรากำลังบริหารสิ่งที่มีอยู่จำกัด และไม่รู้ว่าจะหมดลงเมื่อไร

สำหรับคนที่เป็นลูกจ้าง "งานขาย" นั้นสามารถให้ผลตอบแทนที่ใกล้เคียงกับการเป็นหุ้นส่วนของบริษัทมากที่สุด เพราะเรารับรายได้เป็นเปอร์เซ็นต์จากราคาขาย แปลว่ารายได้ของเรามาจากการแบ่งกำไรจากยอดขายที่ทำให้บริษัทโดยไม่ต้องรอลุ้นโบนัส

แต่การรับผลตอบแทนในรูปแบบที่เรียกว่า "ค่าจ้าง" ที่ผ่านกฎเกณฑ์การพิจารณาเงินเดือนของใครก็ไม่รู้ มันเป็นเรื่องที่เหมาะสมแล้วใช่ไหม ที่เราต้องรอ “คนอื่น” มาตีค่าเวลาของเราไปตลอดชีวิต

งานขายจะทำให้เราสามารถกลับมาควบคุมคุณค่าของตัวเราเองได้จริงๆ
และถ้าคุณเป็น “เจ้าของธุรกิจ” ปัญหาใหญ่อีกอย่างนอกจากเรื่องเงินสดในการทำธุรกิจขาดมือแล้ว นั่นก็คือเรื่อง “ขายสินค้าไม่ได้” นี่แหละครับ
สต๊อคบานเบอะเอาไปกั้นน้ำท่วมได้ทั้งจังหวัด เงินก็นอนจมอยู่ในสต๊อคสินค้า Project ที่ Brain storm กันมาแทบตาย แต่พอเอาไปเสนอลูกค้าก็ไม่สนใจสักนิด (ว่าเราอดหลับอดนอนมากี่คืนแล้ว) แต่กลับถามเราว่า “มีอะไรน่าสนใจกว่านี้ไหม?”

ไม่มีใครสนใจสิ่งที่คุณทำ แต่เขาสนใจสิ่งที่เป็นประโยชน์กับเขาต่างหากละ!

แม้แต่บริการที่ถูกปฏิเสธ ว่าไม่จำเป็น มันก็ยังมีหนทาง แค่เพียงเรียนกรู้เพิ่มเติม ทุกคนอาจจะเห็นว่าสมัยนี้ใคร ๆ ก็ขายของกันทั้งนั้น ไม่ว่าจะเป็นในภาคบริษัทใหญ่ ๆ หรือตามตลาดนัด ส่วนในโลกออนไลน์ก็ไม่ต้องพูดถึง แต่จริง ๆ แล้ว โอกาสในการทำธุรกิจยังคงมีอยู่มหาศาล เพราะ"คนซื้อนั้นมีมากกว่าคนขายเสมอ” ทุกคนต่างก็มีปัญหารอคอยให้สินค้าของเราเข้าไปช่วยแก้ไขแน่นอน

และนี่คือสิ่งที่คุณจะได้เรียนรู้จากการอ่านหนังสือเล่มนี้ "ขายน้อย ให้(ยอด)ขายเยอะ” ที่เขียนด้วยแนวคิดแบบ “คิดใหญ่ ขายใหญ่” ที่จะมอบเทคนิคต่าง ๆ ให้คุณกล้าที่จะขายสินค้ามูลค่าสูง ๆ ให้คุ้มค่าต่อการลงแรงลงเวลาของเรา ซึ่งบทเรียน 15 เทคนิคหวดยอดขายมหึมา ที่คุณจะพบในหนังสือได้แก่ :

1.นิสัยลูกค้าระดับ WINNER
====================
การเรียนรู้นิสัยของ "ลูกค้าที่ขายยากที่สุด" จะทำให้เราไม่หวั่นกับลูกค้าในทุกระดับอีกต่อไป และผลลัพธ์จากการขายลูกค้ากลุ่มนี้ได้ไม่ได้ต่างจากการที่เราถูกล๊อตเตอรี่
ซึ่งสิ่งที่ควรรู้หรือที่ผมมักเรียกว่า “คู่มือการใช้” สำหรับลูกค้าที่ขายยาก ๆ ทั้งหมดได้รวบรวมอยู่ในบทนี้แล้ว
..
2. คุณสมบัติภายนอกและภายในของสุดยอดนักขาย
=================================
ผู้ชนะคือผู้ที่มีคุณสมบัติคู่ควรแก่รางวัล เรามาเรียนรู้คุณสมบัติที่จำเป็น ในการเป็นนักขายระดับแนวหน้าที่สามารถทะลวงผ่านได้ทุกด่าน โดยที่ไม่จำเป็นต้องมีใครยื่นมือเข้ามาช่วยเลยด้วยซ้ำ เพราะนักขายคือนักเดินทางไปข้างหน้าตามเส้นทางของตัวเอง
..
3. ความเชื่อ 300%
==============
ถ้าเราอยากจะเปลี่ยนแปลงชีวิตให้เร็วกว่าคนวัยเดียวกัน เราต้องตั้งเป้าหมายที่ใหญ่กว่าตัวเองเสมอ และบ่อยครั้งที่เป้าหมายก็ใหญ่เกินความสามารถของเรา แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าเราจำเป็นต้องแพ้ เรียนรู้วิธีใช้ "ความเชื่อ" มาทดแทนสิ่งที่คุณขาด อย่างเช่น ประสบการณ์ , Connection ,ข้อมูลของลูกค้า เพื่อเอาชนะเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่กว่าตัวเราให้ได้
..
4. คำปฎิเสธคือคำทักทายของลูกค้า
========================
การใช้ชีวิตไม่ใช่การอาศัยอยู่บนโลกอย่างปลอดภัย จนกว่าเราจะหมดลมหายใจ เพราะความปลอดภัย 100% ไม่เคยนำมาซึ่ง ”อิสระในการใช้ชีวิต”
คำปฎิเสธนั้นเป็นด่านบังคับ ที่เราจะต้องเจอในชีวิต และจงเรียนรู้วิธีที่จะข้ามผ่านมันไป เหมือนแค่หลุมเล็ก ๆ บนถนนที่ทำให้การเดินทางของเรานั้นมีสีสัน และผมเชื่อเสมอว่า ถ้าเราทนทานต่อคำปฎิเสธได้ ทุกอย่างก็ไม่มีอะไรน่ากลัวอีกต่อไป
..
5. จงตามหาอำนาจในการซื้อให้พบ
========================
คนส่วนน้อยเท่านั้นที่กุมอำนาจในการตัดสินใจส่วนใหญ่ของโลก สำหรับลูกค้าก็เช่นกัน มีคนไม่กี่คนที่เราจำเป็นต้องเข้าไปนำเสนอสินค้า
เราจะมีวิธีแยกแยะได้ยังไง ว่าตอนนี้กำลังเสนอสินค้าให้กับคนที่ควรได้ยินหรือเปล่า? เพราะเมื่อถูกคนสินค้าจะถูกซื้อครับ
..
6. สินค้าที่พิเศษจะทำให้นักขายแตกต่าง
===========================
การกินข้าวไม่จำเป็นต้องใช้แต่ช้อนหรือส้อมเพียงอย่างเดียว ในการขายก็ไม่จำเป็นต้องใช้ความสามารถของตัวบุคคลเพียงอย่างเดียว
การเลือกสินค้าที่พิเศษจะช่วยทำให้การขายของเราแหลมคม มาเรียนรู้ลักษณะของ "สินค้าพิเศษ" ที่จะทำให้นักขายเบาแรง เปิดและปิดการขายง่ายขึ้นกันในบทนี้
..
7. คบกับลูกค้าไปตลอดชีวิต
===================
คู่ค้า นั้นก็คือคู่รักประเภทหนึ่ง ที่พร้อมจะมอบยอดขายให้กับเราไปเรื่อย ๆ ซึ่งในความเป็นจริง "ลูกค้าสุดประเสริฐ" นั้นหายาก(มาก)
แต่ถ้าเราได้เจอตัวแล้ว ก็ต้องใช้เทคนิคต่าง ๆ ที่จะผูกให้ลูกค้าชั้นดีไม่หลุดมือจากเราไปหาคู่แข่ง เพราะยังไงก็ตามการขายลูกค้าเก่า นั้นง่ายกว่าขายลูกค้ารายใหม่เสมอ
..
8. จงดูแลลูกค้าให้เหมือนดูแลกิ๊ก
======================
ทุกคนต้องการความเป็นพิเศษ ถึงแม้เค้าจะรู้ตัว ว่าเค้าไม่ใช่คน ๆ เดียวที่พิเศษที่สุดก็ตาม
สำหรับลูกค้าก็เช่นกัน ทุกครั้งที่เราพบเจอลูกค้า จงหาวิธีแสดงออกให้ลูกค้าหายสงสัยว่า “ชั้นมีค่าแค่ไหน?” แล้วเราจะเป็นคนแรก ๆ ที่ลูกค้าจะนึกถึงเมื่ออยากซื้อสินค้าเสมอ
..
9. เทคนิคในการเปิดใจลูกค้า
===================
ความยากที่สุดของการขายนั้นแท้จริงแล้ว ไม่ได้อยู่ที่การนำเสนอสินค้าให้ตรงใจ แต่เป็นการทำให้ลูกค้าเชื่อตั้งแต่เรายังไม่ได้พูดถึงสินค้าต่างหาก
ถ้าลูกค้าเปิดใจแล้วเมื่อไหร่ การดันสินค้าเข้าไปก็เป็นเรื่องง่ายดายครับ ซึ่งบางทีการที่ลูกค้าไม่ได้พูดอะไร ฟังเรานิ่ง ๆ นั่นก็เป็นการปฎิเสธอย่างนึงเช่นกันครับ
..
10. ควบคุมบรรยากาศในการขาย
======================
บรรยากาศรอบ ๆ ตัวเรานั้นมีผลต่อความรู้สึก ไม่ว่าจะเป็นสนุก ตื่นเต้น อึดอัด หรืออยากจะเดินหนี และความรู้สึกก็มีผลต่อการตัดสินใจของมนุษย์
สิ่งที่เราต้องรู้ก็คือ “เมื่อความรู้สึกเปลี่ยนการตัดสินใจจะเปลี่ยน” ทั้ง ๆ ที่ความจริงนั้นอาจจะเหมือนเดิม จงเรียนรู้วิธีการควบคุมจังหวะและทิศทางของบทสนทนา เพื่อให้ปลายทางนั้นจบลงที่ยอดขายอันคุ้มค่า
..
11. เราคือบรรยากาศของทีม
===================
ซุปเปอร์แมนไม่มีวันแข็งแกร่งเท่าอเวนเจอร์ส ชีวิตมันง่ายกว่าเยอะถ้าเรามีทีมที่ดี แต่ทีมที่ดีต้องการคนที่มีความสามารถแตกต่างกันมาเรียนรู้ลักษณะของบุคคลที่ทีมควรมี และการบริหารทีมเพื่อให้เห็นเป้าหมายเดียวกันจริง ๆ
..
12. แรงดึงดูดของนักขาย
=================
มีคนบางประเภทที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ได้ตั้งแต่เพียงแค่เห็นหรือทักทาย จากประสบการณ์ของผมแล้ว “คนพวกนี้มีอยู่จริง” ซึ่งเค้าเหล่านี้ไม่ได้ดีแค่หน้าตาหรือรูปลักษณ์ภายนอก แต่มันคือคุณสมบัติบางอย่างของสุดยอดนักขาย ซึ่งสามารถฝึกฝนกันได้ครับ
..
13. หัดเดาข้อสอบของลูกค้า
===================
ผมอาจจะไม่ใช่คนที่มีความสามารถในการขายเก่งที่สุด แต่วิธีการที่จะทำให้ผมเหนือกว่าคนที่ขายเก่งก็คือ
“การเดาความต้องการของลูกค้าอย่างแม่นยำ” เพราะมันเป็นเรื่องเป็นไปไม่ได้ที่ลูกค้าจะไม่ซื้อสินค้าที่ตัวเองนั้นต้องการอยู่ แล้วถ้าเรารู้ใจลูกค้ายอดขายจะหนีไปล่ะครับ
..
14. เตรียมตัวก่อนสอบครั้งใหญ่
=====================
การวางแผนที่ดีเป็นการสร้างอนาคตให้ใกล้เคียงกับเป้าหมายมากที่สุด แล้วเราจะต้องเตรียมตัวอะไรบ้าง ก่อนจะเข้าไปเอาชัยชนะจากลูกค้า มาขัดเกลาการนำเสนอขายให้คมก่อนลงสนามจริงกันครับ
..
15. ถึงเวลาลงเล่นในสนามจริง
====================
โอกาสหลาย ๆ อย่างในชีวิตของคนเราก็ไม่เคยกลับมาอีกครั้งลูกค้าบางคนก็ไม่เคยให้โอกาสเราอีกครั้งเช่นกัน
โดยส่วนตัวผมมักจะมองหลาย ๆ อย่างนั้นเป็นเกม แต่ไม่ใช่เพราะมองมันว่าเป็นเรื่องเล่น ๆ แต่เป็นเพราะผมเชื่อว่า "ทุกอย่างนั้นมีกติกาของมัน"
จงเรียนรู้กติกาในการเอาชนะในสนามแห่งการขาย
พบกับเทคนิคการขายที่ผมใช้จริงทั้งหมดนี้ ในหนังสือ "ขายน้อย ให้(ยอด)ขายเยอะ" ที่ร้านหนังสือ Se-ed Book และ B2S ครับผม
ปล.ใครหาไม่เจอเอารูปให้พนักงานที่ร้านหนังสือดูหรือถามถึงหนังสือ ขายน้อยให้ยอดขายเยอะก็ได้ฮะ
‪#‎SALESPARTAN‬
‪#‎ขายน้อยให้ยอดขายเยอะ‬
หมอกิม น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์

https://www.facebook.com/salespartan/posts/1578183735812337:0?ft=K&ft=6292167062976147467&ft=4380612280767717479&ft=AI%40ad7e1ad8575946021d3ea46882b3ccbc&ft=1&ft=13&__md__=1