แก้ปัญหา “สงครามราคา + ธุรกรรมทับซ้อน” ธุรกิจประกัน

การจะแก้ปัญหา “สงครามราคา + ธุรกรรมทับซ้อน” ที่หยั่งรากลึกในอุตสาหกรรมประกันภัย ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะแก้ได้ด้วยบริษัทใดบริษัทหนึ่ง เพราะมันเป็นปัญหาเชิงโครงสร้างทางธุรกิจ แต่ถ้ามองในความเป็นจริง ระบบจะถูกขับเคลื่อนและแก้ไขได้ผ่าน 3 ภาคส่วนหลัก ที่ต้องขยับพร้อมกัน ดังนี้

1. ฝั่งหน่วยงานกำกับดูแล (คปภ.) ต้อง “ลงดาบ” เรื่องผลประโยชน์ทับซ้อน

คปภ. (สำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย) ต้องเข้ามาจัดระเบียบและบังคับใช้กฎหมายอย่างเข้มงวดในเรื่อง Market Conduct (ธรรมาภิบาลในการดำเนินธุรกิจ)

• ห้ามรหัสทับซ้อน (Strict Separation): ต้องมีข้อกำหนดชัดเจนชี้วัดเรื่อง Conflict of Interest เช่น ห้ามผู้ที่มีส่วนได้ส่วนเสียโดยตรงในกระบวนการเคลม (เช่น เจ้าของอู่, บริษัทสำรวจภัย) ถือใบอนุญาตนายหน้าประกันภัยในนามนิติบุคคลเดียวกัน หรือใช้กลไกนอมินีวิ่งชนตลาด เพื่อตัดวงจร “คนขายคือคนซ่อม”
• ควบคุมการตัดราคา (Premium Rate Regulation): คปภ. ต้องเข้ามาตรวจสอบการคำนวณเบี้ยประกันภัยเชิงเทคนิค (Actuarial) หากพบว่าบริษัทใดปล่อยเบี้ยต่ำกว่าเกณฑ์ความเสี่ยงจริงอย่างจำเพาะเจาะจงเพื่อทำลายตลาด (Predatory Pricing) ต้องมีบทลงโทษหรือสั่งให้หยุดขายแผนนั้นทันที

2. ฝั่งบริษัทประกันภัย ต้อง “เลิกเสพติด Volume” แล้วกลับมาที่ Technical

วิกฤตประกันภัยในอดีต (เช่น ยุคโควิดที่ประกันเจอจ่ายจบพัง) สอนให้รู้ว่า บริษัทที่เน้นปั๊มยอดขายโดยไม่สน Risk Profile สุดท้ายจะไปไม่รอด สิ่งที่บริษัทประกันต้องทำคือ:

• ใช้ Data-Driven Underwriting (คัดกรองความเสี่ยงด้วยข้อมูลจริง): เลิกให้โบรกเกอร์ใหญ่เหมารวมราคาแบบยกเข่ง (Flat Rate) แต่ต้องหันมาใช้ระบบวิเคราะห์พฤติกรรมรายบุคคล เช่น ประวัติการขับขี่ อัตราการเคลมย้อนหลัง เพื่อให้ราคาเบี้ยสะท้อนความเสี่ยงที่แท้จริง
• เปลี่ยน KPI จากการเติบโตของเบี้ย (Top-line Growth) เป็น กำไรจากการรับประกันภัย (Underwriting Profit): บอร์ดบริหารและผู้ถือหุ้นต้องกดดันให้ทีมบริหารโฟกัสที่ Combined Ratio (ค่าใช้จ่าย + ค่าเคลม) ไม่ให้เกิน 100% มากกว่าการแข่งกันเอาเบี้ยประกันไปหมุนเงินในตลาดทุน

3. ฝั่งโบรกเกอร์น้ำดีและตัวแทนวิชาชีพ ต้อง “ฉีกหนีด้วย Quality”

ในเมื่อเราไปสู้ราคาแข่งกับทุนใหญ่ที่มีน้ำยาละลายคอมมิชชันเล่นไม่ได้ สิ่งเดียวที่ทำได้คือการสร้าง “ความต่างที่ราคาซื้อไม่ได้”

• Shift from Seller to Consultant (เปลี่ยนจากคนขายเป็นที่ปรึกษา): เลิกขายแค่ “ใบตารางกรมธรรม์ที่ราคาถูกที่สุด” แต่ขาย “การบริหารความเสี่ยง” วิเคราะห์ให้ลูกค้าเห็นว่า เบี้ยที่ถูกกว่า 2,000 บาท แลกมาด้วยเงื่อนไขการเคลมที่ห่วยแตก อู่ซ่อมที่ไม่ได้มาตรฐาน และโอกาสโดนเทในอนาคตมันไม่คุ้มกัน
• เป็นกันชนและทนายฝั่งลูกค้า (Claim Advocacy): จุดอ่อนที่สุดของโบรกเกอร์เน้น Volume คือ “ตอนขายมาไว ตอนเคลมหายเงียบ” โบรกเกอร์รายย่อยต้องใช้จุดแข็งเรื่อง Service Mind เข้ามาดูแลจัดการเคสเคลม ปกป้องผลประโยชน์ให้ลูกค้าเมื่อเกิดข้อพิพาทกับบริษัทประกัน ซึ่งนี่คือสิ่งที่ลูกค้าพร้อมจะจ่ายแพงกว่าเพื่อซื้อความอุ่นใจ

บทสรุปที่เป็นจริง

ในท้ายที่สุด “กลไกตลาด” จะเป็นตัวคัดท้ายที่โหดร้ายที่สุดครับ บริษัทประกันที่ยอมเล่นเกมรหัสทับซ้อนและหั่นราคา สุดท้ายจะถูกลงโทษด้วยตัวเลข $Loss\ Ratio$ ที่เน่าใน และกระแสเงินสดที่ติดลบจนต้องม้วนเสื่อกลับบ้านไปเอง เหมือนวัฏจักรธุรกิจประกันหลายๆ ยุค

สิ่งสำคัญสำหรับคนทำงานสายวิชาชีพตอนนี้คือ “ต้องรักษามาตรฐานและอยู่รอดให้ได้นานที่สุด” ในช่วงที่ตลาดกำลังบิดเบี้ยว เพื่อรอวันที่น้ำลดตอผุด แล้วลูกค้าจะวิ่งกลับมาหาคนที่ทำงานอย่างตรงไปตรงมาเอง